Предпринимателем может стать каждый. Но далеко не каждый этого захочет, ещё меньшая доля решится попробовать. И далеко не все рискнувшие добьются успеха. Рынок насыщен, самые «хлебные» места на нем заняты, да и бизнес сейчас в России вести значительно труднее, чем в начале 1990-х гг. Но если у вас есть идея и желание, не надо бояться.
В России в 2010-х годах, по ежегодным опросам Глобального мониторинга предпринимательства (GEM), собирались начать бизнес всего 2-4% населения. Ещё у 2% малый бизнес уже есть. В странах, где предпринимательство на подъеме, готовность заняться бизнесом выражают 10-30% людей. Но слишком много предпринимателей – отнюдь не всегда хорошо.
В бедных африканских, азиатских и латиноамериканских странах многие становятся предпринимателями вынужденно, от бедности. Так в России начала 1990-х бывшие инженеры становились челноками или открывали ларьки на рынках. Эту стадию мы уже прошли. Впрочем, в развитых и богатых странах предпринимательство не является уделом единиц, а предпринимательские намерения, по тем же опросам, есть у 5-10% населения.
Предпринимательство не обеспечивает гарантированного дохода, многих останавливает недостаток ресурсов и знаний, высокие барьеры входа на рынок.
Для предпринимательского успеха нужны:
- готовность к риску;
- свежая идея (нужно найти еще не занятое на рынке место);
- умение организовывать людей;
- отсутствие страха перед трудностями, умение преодолевать препятствия;
- определенная харизма – начинающему предпринимателю предстоит убедить клиентов, сотрудников, контрагентов, а иногда и чиновников, что с ним можно иметь дело.
Начинать свой бизнес в 1990-е было несложно: гигантский, накопившийся за советские годы нереализованный спрос существовал во всех сферах бизнеса. Сейчас он во многом утолен. Простые решения больше не работают – маржа в большинстве видов бизнеса снизилась в разы. Если 25 лет назад у России было многократное отставание от капиталистических стран по наличию торговых площадей, и любой магазинчик или ларек при известной удаче мог составить состояние его хозяину, то сейчас потребительский рынок насыщен. Этого нельзя сказать о рынке услуг для бизнеса – b2b (от англ. Business to business). Но он более рискованный, сильнее зависит от деловой конъюнктуры, настроений регуляторов и инвестиционного климата.
Хороший стартовый проект может получиться в сфере, которую вы любите, в которой хорошо разбираетесь, четко представляете желания и потребности будущих покупателей. И отчетливо видите разрыв: знаете конкретных людей, которые купили бы товар или услугу, которую вы собираетесь им предложить, но сейчас сделать этого не могут, либо это сопряжено с излишними неудобствами.
И все равно задайте себе несколько вопросов:
- Будет ли ваше предложение лучше/дешевле, чем у конкурентов, уже присутствующих на рынке?
- Чем вы приманите к себе клиента и как удержите его?
- И наконец, не забудьте подумать о том, легко ли будет конкурентам, вдохновленным вашим успехом, скопировать идею и сформулировать в созданной вами нише предложение еще лучше вашего.
С чего начать свой бизнес
Для многих людей лучший способ начать своё дело – поработать в чужой фирме, занимающейся похожим бизнесом.
Так можно увидеть, как устроены бизнес-процессы, велик ли спрос, что нужно клиентам и чем они недовольны, как относятся к данному бизнесу чиновники, какие есть препятствия и что можно сделать лучше. В жизни никто не учится на чужих ошибках, но в бизнесе это необходимость: проделывая все ошибки самостоятельно, можно быстро спустить самый большой стартовый капитал.
Поработав в фирме, организующей курсы по изучению иностранных языков для взрослых, один учитель организовал свою. Через три года по выручке она обогнала компанию, в которой работал этот преподаватель.
Такой эффект обеспечило обучение на чужих ошибках:
- затраты на аренду были снижены вдвое, при этом удалось найти более комфортное для занятий помещение;
- организация образовательного процесса как услуги, во время которой важно обеспечить ученикам комфорт (чай-кофе, пуфики);
- грамотный маркетинг в соцсетях: к примеру, из каждой набранной «в реале» группы мгновенно образовывалась группа в соцсети с условием общения на изучаемом языке, там же преподаватель давал индивидуальные и групповые задания, дополнительные материалы.
Не обязательно идти традиционным путем: маркетинговое исследование, составление бизнес-плана, аренда помещения... Многими видами бизнеса на раннем этапе можно заниматься из дома.
Например, одна семейная пара договорилась с менеджментом компании, в которой работает более 1000 человек, что будет подвозить в её офис обеды. Начинали с 20-30 порций, по запросам офисных работников производство пришлось значительно расширить. На следующем этапе наши повара наняли 3 работников, арендовали на определенное время кухонный цех, договорились со службой доставки – им пришлось обслуживать уже 5 компаний в разных концах города.
Кейтеринг на тот момент был не слишком развит, а к моменту, когда в город пришли профильные компании, наша пара научилась готовить вкуснее и дешевле. На 3-4-й год работы после старта бизнеса одна из компаний, которую они кормили, переехала в новый офис и предложила организовать в своем здании кафе, в котором могли бы питаться и сотрудники компании (со скидкой), и клиенты «со стороны».
Сейчас супруги думают об открытии уже четвертого кафе, но не оставляют и кейтеринговый бизнес, с которого начинали. Как показывает этот пример, нередко ключ к успеху – найти небольшую, но прибыльную нишу, а не предлагать услугу, аналогичную уже присутствующим на рынке, «всем и никому».
Для многих видов бизнеса достаточно зарегистрировать ИП, это не слишком сложно. Но нередко требуются разрешения контролирующих инстанций. Например, для открытия автомойки в Москве потребуется разрешение от управы района, договор об аренде земли, согласование плана строительства с Москомархитектурой, положительные заключения Москомприроды, «пожарников», Мосводостока, санитарно-эпидемиологическое заключение.
Разумеется, для получения каждого из этих заключений нужно представить проверяющим еще несколько документов. Вдобавок потребуется заключить договор о вывозе отходов, зарегистрировать кассовый аппарат и т.д. Затраты на открытие автомойки вместе с арендой участка и получением всех разрешений могут составить около 20-30 млн руб., доходы – порядка 3 млн руб. в месяц, прибыль – около 0,6 млн руб., окупаемость затрат – около 3 лет.
Испугались? Зря. Тысячи людей прошли через все бюрократические препятствия, и успешно работают. Но предпринимательство – это непростое дело, а не легкая прогулка.
Где найти деньги на бизнес
Любой новый бизнес очень рискован. Идеальный вариант – начинать его на собственные сбережения, которые вы теоретически можете потерять без ущерба для благосостояния (своего и своих близких). Это, например, личные сбережения, подарок родителей (супруга), дядюшкино наследство, выигрыш в лотерею.
Внимание! Ни в коем случае не рекомендуется начинать бизнес, закладывая кредитору свое жизненно важное имущество, особенно жилую недвижимость. Множество начинающих предпринимателей не удержались от этой ошибки и горько об этом сожалеют. Закладывать свое имущество ради начала бизнеса допустимо, только если вы на 300% уверены в успехе. Но есть ли основания для такой уверенности? По статистике GEM и другим предпринимательским опросам, до 3-3,5 лет «доживают» только 3% начинающих предпринимателей, остальным приходится закрыть бизнес. Войдете ли вы в эти 3%?
Если вы рассматриваете банковский кредит для старта, постарайтесь оценить, велики ли у вашего бизнеса шансы достичь рентабельности, которой хватит для уплаты процентов по кредиту. Ситуация в экономике такова, что процентные ставки по кредитам держатся на достаточно высоком уровне.
Во-вторых, есть проблема залога. Если у вас нет имущества (кроме необходимого для жизни), которое можно заложить, банк будет готов дать беззалоговый кредит лишь в двух случаях: 1) вы покупаете франшизу известной фирмы, 2) ваш бизнес-план одобрен консультационной компанией, которой банк доверяет. Но, ваш бизнес может быть не связан с франшизой, а оплата услуг консультанта на срок действия кредита может составить 5-10% инвестиционных расходов. Хорошо, если эти консультации вам нужны, и если они действительно столько стоят. Если нет, они лишь сделают стоимость кредита запредельно высокой.
Более приемлемый вариант – разделить риски. Для этого нужны соинвесторы (компаньоны, друзья), с которыми вы начинаете бизнес. Иногда часть рисков можно разделить с клиентами. К примеру, вы начинаете b2b-бизнес и рассчитываете, что ключевым для первых месяцев работы станет заказ от фирмы, предварительно его подтвердившей. Допустим, его стоимость – 1 млн руб., а необходимые для выполнения работы затраты – 800 тыс руб. Вам удалось скопить лишь ¼ требуемой суммы.
Если заказчик доверяет вам и действительно в вас заинтересован (а иначе зачем начинать?), иногда можно уговорить его оплатить, скажем, 20% стоимости заказа после того, как вы представили ему проект работ. Соединяете аванс со своими сбережениями, и половина требуемой суммы у вас набралась. Остальные риски придется разделить с соисполнителями (найти людей, согласных на отсрочку в оплате своей работы), контрагентами (готовыми поставить вам необходимые комплектующие, расходные материалы, или сделать часть работы с отсрочкой оплаты), или соинвесторами. И, разумеется, самому себе придется заплатить в последнюю очередь.
Предприниматель, тратящий прибыль первых трех лет на Alfa Romeo (о которой давно мечтал) и изымающий эти деньги из бизнеса, теряет уважение своих соинвесторов, партнеров, сотрудников и контрагентов.
Стартап на деньги клиента – модель, применявшаяся на старте такими гигантами, как Microsoft и eBay. Компания Via поступила так же, собрав депозиты у туристических агентств в обмен на повышенные комиссионные от авиакомпаний и бронирование у них билетов в режиме реального времени.
Так же начинался популярный сайт Airbnb: поначалу компаньоны предлагали в аренду свою квартиру в Сан-Франциско участникам конференции, которых не вместили местные гостиницы. Если услуга адресована множеству клиентов, возможна предварительная подписка или продажа абонемента.
Как обосновать требуемую сумму вложений
Если у вас всё-таки нет требующейся для старта бизнеса суммы, если вы не хотите делить риски с соинвесторами и не можете привлечь достаточное финансирование от клиентов, придется идти более традиционным путем: занимать необходимые деньги у банка, инвестфонда, бизнес-ангелов. Или находить инвестора, согласного конвертировать кредит в долю в вашем бизнесе.
Любой инвестор, естественно, будет тревожиться за судьбу одолженных вам денег. Хороший способ его успокоить – франшиза. Этот инструмент снижает и риски ваших соинвесторов, и ваши собственные риски.
Покупая франшизу, вы заимствуете уже проверенную бизнес-технологию вместо того, чтобы разрабатывать её с нуля. А в обмен соглашаетесь работать под брендом и по правилам франчайзера, продавать его товары и услуги (например, в случае «Пятерочки» – до 90% ассортимента).
Главный плюс – у франчайзи появляется опыт собственного бизнеса, но на проверенных технологиях. Главный минус – это не самый прибыльный бизнес. Например, в случае «Пятерочки» агентское вознаграждение франчайзи составляет 13-17% выручки, то есть подавляющую часть прибыли. У «Крошки Картошки» роялти составляет 7% оборота, а начальный паушальный взнос (платеж владельца торговой точки хозяину франшизы за вход на рынок под его торговой маркой) – $15 тыс. Чуть выше роялти у Subway (8% + НДС), начальный взнос и необходимые стартовые инвестиции – примерно такие же ($100-200 тыс. в докризисных ценах, или порядка 5-6 млн рублей). Такой бизнес, как правило, окупается примерно за три года (во время кризисного спада спроса – дольше).
Внимание! Франшиза – хороший способ минимизировать риски и «головную боль». Правда, этот способ ведения бизнеса оставляет мало простора для предпринимательской фантазии и незначительно снижает прибыль по сравнению с ситуацией, в которой бы вы вели аналогичный бизнес самостоятельно. Но это неплохой способ накопить стартовый капитал и опыт.
Франчайзинговый бизнес понятен для кредиторов, а опытный франчайзер, если у него хорошо поставлено дело, помешает вам сделать ошибки (например, неправильно выбрать место для магазина или кафе).
Если вас все-таки манит более творческий бизнес, ту же функцию (предохранить от ошибок) могут выполнить бизнес-консультанты. Но людей, называющих себя так, много, а тех, кто способен оказать начинающему предпринимателю весомую поддержку за не очень большие деньги – значительно меньше. Выбирая себе бизнес-консультанта, обязательно воспользуйтесь советами ваших предшественников – бизнесменов, которым данный консультант, коуч или бизнес-тренер уже оказал серьезную поддержку.
Если вы, ваши соинвесторы и партнеры не располагаете необходимыми для старта инвестиционными ресурсами, вам придется брать кредит, но взамен вам придется стать понятным и предсказуемым для кредитора – за счет франшизы, консультантов и/или очень четкого бизнес-плана. Стоимость кредита нужно очень внимательно сопоставить с планируемой динамикой продаж, затрат и прибыли: хватит ли ее на возвращение кредита? Начинающим предпринимателям свойственно переоценивать свои шансы на успех.
Волков бояться – в лес не ходить, но если вы нарисовали оптимистическую картину, которая кажется вам желательной и в силу этого наиболее вероятной, обязательно нарисуйте рядом другой, пессимистический сценарий, дела в котором идут в 2-3 раза хуже (продажи и прибыль растут медленнее). Если и в этом случае картинка кажется вам привлекательной, по крайней мере на первое время, – можно стартовать.
